مدرس فروش اهمیت آموزش و تفاوت آموزش به فروشندگان و مدیران فروش
اهمیت آموزش و تفاوت آموزش به فروشندگان و مدیران فروش
موارد یادشده، همگی موید اهمیت و نقش مدیران فروش در ارتقای عملکرد سازمانی و بهبود زنجیره ارزش‌آفرینی هستند. به همین دلیل است که آموزش مدیران فروش، از اهمیت روزافزونی برخوردار شده است.
حال سوال اینجاست که چگونه می‌توان مدیران فروش کارآمدتری را در اسرع زمان و باحداقل هزینه تربیت کرد؟ افزایش کیفی توانمندیها و ارتقای سطح مهارتی مدیران فروش، در گرو شناخت مسیر شغلی (Career Path) ایشان است. شناخت این مسیر بیشتر از آن جهت اهمیت دارد که بعضی از نیروهای فروش امروز، مدیران فروش فردا خواهند بود که البته این ارتقا مستلزم محقق شدن شرایط لازم و کسب شایستگی‌های مورد نیاز است. به هر ترتیب بسیاری از مدیران فروش قبلاً از اعضای تیم فروش بوده‌اند. اگر در سطح فردی این مسیر را در نظر بگیریم، اعضای یک تیم فروش باید از مهارتهای فردی خوبی برخوردار باشند. به عنوان مثال برابر نظر بسیاری از کارشناسان فروش، فروشنده‌ها باید درکار تیمی عملکردی مطلوب و شایسته داشته باشند و به‌علاوه باید مهارتهای فردی دیگری را نیز در زمینه‌های مختلف از جمله ارتباط با مشتریان، طراحی پروپوزال، مذاکره، و مهارتهای ارائه در خود پرورش دهند. بنابراین آنچه مسلم است، یک فروشنده باید مهارتهای فردی بالایی داشته باشد تا قادر به حرکت در مسیر تعالی و پیشرفت بوده و بتواند به درجات بالاتر و ارتقای شغلی دست یابد. از این‌رو، بیشتر فروشندگان سعی دارند تا با تمرین و آموختن مهارتهای فردی و پرورش این توانایی‌ها، به جایگاه مدیریت فروش دست یابند. اما در واقع یک مدیر فروش به مهارتهای کاملاً متفاوتی نیاز دارد که در سطح مهارتهای فردی مطرح نیستند، چرا که مدیران فروش باید هدایت‌کننده‌ی عملکرد نیروهای خود باشند. بنابراین مهارتهای فردی از اهمیت کمتری در این سطح برخوردارند، هر چند که یک مدیر فروش مسلط باید مهارتهای ارتباطی بالایی داشته باشد. اما مهم‌تر این است که یک مدیر فروش، چگونه تیم خود را رهبری می‌کند، چگونه به آنها انگیزه می‌دهد، چگونه ایشان را مدیریت می‌کند، چگونه نیروهای مورد نظر خود را استخدام کرده و شایستگی‌های لازم را درآنان پرورش می‌دهد، و اینکه چطور تیم خود را تبدیل به خانواده‌ای با عملکرد بالا می‌کند. بنابراین نگرش یک مدیر فروش با یک فروشنده کاملاً متفاوت خواهد بود و این مهم باید در طراحی مبحث آموزشی گنجانده شود.
نکته بعدی که باید مدنظر باشد، چگونگی تسریع در فرآیند تربیت مدیران شایسته‌ی فروش است. پاسخ این سوال، در گرو داشتن برنامه‌ای جامع و آموزش‌محور برای حمایت از مدیران فروش است. امروزه، بسیاری از شرکت‌های بزرگ و شناخته شده، برنامه‌های آموزشی جامع فروش و نیز برنامه‌هایی برای توسعه‌ی توانمندیهایی رهبری در سازمان خود دارند. اما آنچه عموما از دید این شرکت‌ها ً مغفول می‌ماند، این است که یک مدیر فروش بسته به نیازمندیهای شغل خود به چه مهارتها و شایستگی‌هایی نیازمند است تا بتواند فعالیتهای روزانه‌ی تیم خود را مدیریت کند. در این زمینه دو مسأله باید مورد توجه باشد، نخست آنکه مهارتهای مورد نیاز می‌بایست به مدیران فروش و بویژه افراد تازه‌کار در قالب برنامه‌های تربیتی و حمایتی آموزش داده شود، و هم‌چنین این موضوعات باید توسط مراکز آموزشی معتبر و مجرب و نیز فرآیندهای کوچینگ (مربی‌گری) به آنها آموزش داده شود. مدیران فروش باید نه تنها به کمک فرآیندهای کوچینگ یاد بگیرند، بلکه باید با مفهوم یادگیری‌زدایی نیز آشنا شوند. منظور از یادگیری‌زدایی این است که دانسته‌های قبلی‌مان را که روزی درست بوده‌اند و الان به جهت تغییرات شرایط درست نیستند را از ذهن خود پاک کنیم و یا دانسته‌هایی را که از اساس غلط بوده‌اند و حال به اشتباه‌بودن آنها پی برده‌ایم را دور بیندازیم. یادگیری‌زدایی، بویژه در عصر حاصر و انفجار اطلاعاتی اهمیت دو‌چندانی می‌یابد، چرا که بعضی مواقع باید آموخته‌های خود را فراموش کرد و یا آنها را به حاشیه راند؛چرا که به فراخور شرایط موجود موضوعیتی ندارند.
بهزاد حسین عباسی
مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی
معلم اصول و فنون مذاکره
استاد و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن و فروش و فروشندگی
مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی
مدیر برنامه ها جواد حسنی
09372202257
9197685104
behzadabbasi.ir
بنابراین، اگر به‌طور مثال در نقش یک مدیر فروش هنوز به این فکر می‌کنید که چگونه تماس موفقی با مشتری داشته باشید و معامله را خاتمه دهید، به معنای آن است که هم‌چنان در گیرودار مهارتهای فردی و در همان سطح باقی مانده‌اید. حال‌آنکه وقتی فردی به جایگاهی مثل مدیریت فروش دست می‌یابد، باید بخشی از تفکرات بویژه فردمحورانه‌ی خود را به ورطه‌ی فراموشی بسپارد و یا دست کم آنها را در حاشیه ذهن خود حفظ کند. چرا که یک مدیر کارآمد باید بتواند از طریق مدیریت شایسته افراد، عمکرد تیم خود را بالا ببرد و برای این کار نیازمند مهارتهایی مثل مهارت در مربی‌گری، مدیریت عملکرد، مهارت استخدام بهترین‌ها، و بالاخره توانایی در رهبری تیم فروش و انگیزش ایشان است.
